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优秀销售必须具备的九大素质

时间:2018-10-05 05:28:57来源:本站 作者: 点击:
  慧聪网首页商务指南“销售人员的素质、销售应具备的素质”关联资讯 正文  道德是过程不是结果,企业赚钱才是根本目的,客户满意,员工满意,社会效益是手段,不是目的

  慧聪网首页商务指南“销售人员的素质、销售应具备的素质”关联资讯 正文

  道德是过程不是结果,企业赚钱才是根本目的,客户满意,员工满意,社会效益是手段,不是目的。销售人员,如果不懂政治,签不了大客户。大项目的决策中,价格因素不大,功能、产品质量因素也不大,核心的内容是政治。决策者对产品不太了解也不太关心,他关心决策中对自己未来利益和责任的直接影响,利害权衡的过程。如果销售不考虑政治,不去分析政治因素,一味强调产品最好,价格最优,说明你是最糊涂的,你没有找到客户真正考虑问题的因素是利益和责任。好恶在人际交往中是比较次要的因素,利益发生了冲突,责任发生了重叠,会导致危机的出现。做销售,如果面临的很关键的人,对我们有不好的倾向性,我们应该怎么做。做通他的工作更好,往往做不通,这时候要选择和他利益有冲突的人,责任有重叠的人,把这个人发展成我们的支持者,这是政治分析。人际敏感性也是一个人在职场上,从底层往高层走的最重要前提。一个人政治素养的提升,对他如何做好销售,如何在职场上销售自己,生存与发展,是根本性条件,第一位的。越高的职位越是如此。

  第四个就是同情心。有个很流行的说法:销售人员要从客户角度出发,服务人员要从客户的立场出发。但今天要强调的是,不要做过了。很多人认为销售就是让客户满意,调动公司的资源,去驱动这些资源让客户百分百的满意,这是不理解销售是什么东西。销售的本质是让公司利益最大化,谁给你发工资。让客户满意是手段不是目的。只是最大化目标的实现,是个权衡的过程。同情心强调换位思考,但只是换位思考一下,而不是换位的做事情,更不是站在他的立场上去做事情。同情心很多人不是做不到,往往是做过了。

  第五个是要捕捉时机。没有让客户在他非常适当的气氛或者环境下问他是否决策了,他很难回答。很多人分寸把握的不好,不会捕捉时机,没有创造一个好的环境好的氛围,让客户说yes。在状态不对的时候,sales是不会问的,这就是一个捕捉时机的能力。

  和捕捉时机是相辅相成的就是震撼力。发现机会后,揪住他。不要说你,我叫什么,在哪上的学,做过那些项目,讲他,让他明白你对他很了解,很感兴趣,让他从中感受到你的震撼力量。

  第七个就是洞察力。捕捉时机和震撼力的前提,是洞察力。洞察力是丰富的阅历和专业知识,结合深入细微的观察能力。我在联想的时候,级别低,座位离门最近。客户找上门来,第一个找到的就是我。有一天来了几个东北汉子,和我聊的非常热闹,聊联想的产品,聊联想的服务,能够给的折扣,等等。我也很兴奋,临走给他们送了非常多的资料,包括联想蓝色的大资料袋,每人准备一个,放了一摞资料送给人家。把人家送走,很开心,打开自己记录本,把客户信息和自己接待客户的心得都记下来,准备过一段打电话。旁边的一位前辈嘿嘿笑了几声。指引我,这几个人一看就是来拿你陪绑的,但是我看不出来。这位朋友讲,首先,在东北有这样一个项目,买IBM昂贵的小型机,事先我们毫不知情,说明这个项目已经进展了一段时间而人家把保密工作做的非常好。这个事情往往不是客户做的,很多客户恨不得今天买100块钱的东西,让地球人全知道。之所以项目做了一段时间我们毫不知情,一定是竞争对手控制他们,告诉他们不要把事情传的太远。第二,他们临走的时候,把IBM全套的资料扔在那了都没有拿,就拿了联想的资料,说明人家IBM的东西全都有了。IBM的东西大老远的嫌沉,但联想的一定要,回去汇报用。还有好几条他也提出来了,在聊的过程中,人家对IBM的产品等等,并不是专注的在听,但很关心联想做过那几个项目,有几个工程人员,多少折扣,发货期多长,全是硬性指标,一一记下,就是来搜集各个厂商的资料的。回去汇报,我们还走访了联想等国内知名厂商,然后对各种厂商进行了深入的考察之后,我们认为某某某是如何如何的,总之,最后点到的名字不是联想。后来的确是,这帮人再没有上门,打电话过去也是推脱,后来就知道和谁谁谁签了。

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